Cómo mostrar una propiedad para Vender o Arrendar

Estás en un proceso de venta o de arriendo inmobiliario, ¿te has hecho un trabajo duro para encontrar potenciales clientes en portales de anuncios, redes sociales y otros medios? Pues llegó el momento de materializar la venta o el arriendo, y el segundo punto después de la publicidad es mostrar la propiedad, un proceso que puede quitarnos o darnos clientes de nuestra gruesa lista de oportunidades, por lo que hemos hecho una guía para mostrar una propiedad inmobiliaria en Venta o en Arriendo de modo que concretes la negociación con la menor cantidad de rechazos posibles.

Primero debemos saber que necesitamos clientes, y necesitamos tener identificado sus intereses, pero antes de cualquier actividad de captación y muestra de inmuebles a los clientes, debemos darnos una pasada por nuestra publicación ¿Cómo evitar convertirte en un mal corredor inmobiliario?, de esta forma iniciamos nuestra labor en un proceso no viciado.

Captar clientes

En este apartado no vamos a hacer mucha énfasis, porque no es lo que corresponde a este punto, pero si vamos a destacar que nuestra propiedad, necesita de potenciales clientes, por ello, las principales fuentes para encontrarse en buscadores Web y Redes Sociales y de la primera opción se derivan a directorios y portales de anuncios, así que vamos por parte:

Buscadores Web

Los buscadores envían el tráfico a portales dónde los usuarios encuentran las respuestas, si miles de personas buscan un arriendo en Chile, puede acudir a Google y ahí tendrán listados de los mejores portales para encontrar una propiedad, sitios cómo Vivastreet, Locanto y Dearriendos.cl pueden estar entre las opciones ideales para encontrar una propiedad inmobiliaria, por lo que publicar en ellos puede convertirse en tu mayor fuente de clientes para tu propiedad. Este tema será ampliado en ¿Cómo publicar arriendos en Anuncios Gratis y Directorios? de modo que podrás ampliar la información ahí.

Los buscadores te ayudan a encontrar todo, por lo que la venta y arriendo de propiedades tiene puertas objetivas en este sector, pero la triangulación de estos espacios con los portales de anuncios es vital para el sector, los anuncios están clasificados por sector, te permiten encontrar servicios de lectura de tarot, servicios de gruas y propiedades inmobiliarias en un mismo dominio sin que ningún sector intervenga en las actividades del otro.

Redes sociales

Las Redes sociales con la interacción entre los grupos y marketplace brindan espacios para la consulta y por lo tanto, para la competencia inmobiliaria, son portales de captura en vivo de clientes, por lo que hay que estar atentos de publicar las propiedades con una frecuencia y en el tiempo indicado, además de atender a peticiones que los usuarios sin tienen relación con nuestra oferta. ¿Busco o necesito? palabras mágias para agentes inmobiliarios que podrás ampliar si visitas nuestra publicación ¿Cómo hacer marketing inmobiliario en Redes Sociales?.

Ya con nuestro público entrando a nuestro negocio u oferta, debemos tener claro todo lo que necesitamos para mostrar una propiedad. Vamos a asumir que somos corredores inmobiliarios, aúnque seguro que algún dueño de inmueble puede encontrar algunas respuesta en esta publicación.

¿Cómo mostrar una propiedad inmobiliaria?

Todo profesional del corretaje inmobiliario sabe que mostrar una propiedad no es tarea simple, hay que considerar una serie de puntos que son claves para concretar la negociación, de nada nos sirve captar miles de clientes para perderlos todos en el camino, más si somos agentes inmobiliarios que contamos con una amplia cartera de propuestas. Por ello:

Alimenta el Olfato y la Vista

La mayoría de los inmuebles son entregados a la inmobiliaria por clientes sin el cuidado de cómo se encuentre en el momento, y el tema es más complejo cuando la propiedad estaba siendo habitada, por lo que en ocasiones quedan rastros de desgaste de la propiedad, olores y detalles cómo las condiciones del baño, tuberías, pinturas y limpieza.

Por ello lo recomendable antes de hacer cualquier visita es dejar el inmueble lo más estándar y agradablemente posible para habitar:

  • Tener cuidado con los olores y mantenerlo ventilado en todo momento
  • Tener una vista iluminada y abierta
  • Evitar escombros o muebles que entorpezcan el recorrido
  • Cuidar detalles en la pintura y grietas de cualquiera de sus espacios
  • Mantener el piso Limpio y las alfombras
  • Mantener los muebles en la misma posición en que son exhibidos en los anuncios.

Analiza el Perfil de tu Cliente

Antes de la Visita

Antes de ser tu visita es importante analizar el perfil del cliente, nuestro primer análisis lo hacemos al momento de iniciar nuestra campaña, ¿Cómo hacemos nuestro anuncio? según la ubicación y distribución de la propiedad, nuestro inmueble puede ser más atractivo para un tipo de público, este es nuestro primer punto de partida en el análisis, un departamento de dos o 3 dormitorios seguro será atractivo para familias, mientras que uno de 1 dormitorio puede ser atractivo para parejas o individuales, mientras que un home studio seguro será atractivo para una persona sola.

También debemos considerar la ubicación, cerca de universidades, zonas comerciales, junto a un hospital, todos estos elementos pueden ser atractivos para identificar el interés del usuario.

Durante la Visita

Es importante analizar el perfil de tu cliente mientras está en la visita, ya sabes si es una persona de familia o si está haciendo una búsqueda individual, lo siguiente es analizar el perfil de esta persona o grupo en acción, cuales son sus gustos, ¿duermen con los niños? ¿demandan espacios amplios o les gustan espacios más chicos?

Todos estos elementos nos permiten considerar factores de interés para los usuarios mientras hacemos la presentación de nuestro inmueble, pero son ideas que vamos sacando a medida que entablamos una conversación con el o los usuarios.

Prepara un Guión

Prepara un guión o estrategia para recorrer tu propiedad, este puede construirse a apartir de la información que ya conoces de los usuarios, por lo que tener un potencial perfil te ayudará a establecer el recorrido más favorable.

Es importante que de forma organizada recorras cada uno de los espacios, que no te falte nada y que puedas hacer el recorrido de forma organizada para que el usuario mantenga atención en la muestra.

Atención en la cocina, luego en espacios comunes cómo comedor, living, dormitorios, baños, todos estos deben estar centrados de forma organizada y con un guión de temas de interés que pueden ser considerados por los usuarios.

¿Cuantos niños tiene? analicemos el tamaño de los dormitorios, cuanto influye la disponibilidad de uno o dos baños, cómo podemos aprovechar los espacios, cual es el espacio para colocar lavadora, nevera, cocina si no la tiene, todos estos elementos pueden ser parte de nuestro guión, sólo debemos prepararlo y someterlo a práctica considerando que quizás tenga pequeñas variaciones mientras hacemos el análisis del perfil de usuarios durante la visita.

Analiza cómo se siente y cuales son los vistos positivos

Estamos presentando la propiedad, puede ser una persona individual o una pareja, dos casos diferentes, por lo que primero te vamos a asegurar que considerar los vistos positivos en una pareja es un poco más complicado, más no una labor imposible. Iniciamos con elementos comunes en ambos casos:

  1. Analiza el lenguaje corporal de la persona: Para ello te recomendamos que des una hojeada a la Web https://aulacm.com/tecnicas-lenguaje-corporal-no-verbal/ dónde podrás identificar y estudiar algunos detalles claves en el lenguaje corporal de tus clientes que puedes utilizar para determinar cuando nivel de atención, aceptación o rechazo tiene para la propuesta inmobiliaria que le estás presentando.
  2. Busca empatía en los espacios: La cantidad de dormitorios y tamaño puede ser un elemento, el baño, al disponibilidad de living, el balcón, el tamaño de la cocina, el tamaño de los espacios para nevera, lavadora, cocina, todos estos elementos pueden crear empatía, el control de la privacidad, los niveles de ruido en el condominio, la seguridad, la disponibilidad de servicios cómo gimnasio, piscina. Todos estos detalles pueden generar interés especial en los usuarios, por lo que podemos poner los más destacados para el perfil de usuario para buscar respuestas positivas.
  3. Habla del vecindario: Todos los elementos agradables de la comunidad donde está el inmueble pueden destacar en tu conversación, cercanía de mercados, tiendas, centros comerciales, estaciones del metro y mucho más.

Control de emociones en parejas:

  1. Identifica cual usuario de la pareja tiene mayor peso en las decisiones: Casi siempre uno de los miembros tienen mayor peso en la toma de decisiones, aún cuando sea el otro quien pague todo el valor del arriendo, sin embargo, en el momento de presentar la propiedad no hay que centrarse sólo en recibir vistos buenos de uno sólo, pero en nuestro discurso podemos usar los niveles de influencia de una persona para agradar en la decisión del otro.
  2. Intenta mostrar cosas comunes en los espacios: Hay un dormitorio amplio y tienen 2 niños, en nuestra agenda le mostramos lo sólido que sería para su grupo vivir en la propiedad por la facilidad de organizar los espacios, sobra un dormitorio, seguro pueden necesitar un estudio.

Mantén conversación y empatía

Este espacio lo haremos corto, pero valdrá mucho, es importante que mantengas una conversación o empatía con tus clientes, al momento que muestra se siempre sonriente y manten una comunicación fluida, trata de tener tu discurso siempre preparado para no contradecirte o fallar ante consultas.

Durante el paseo el usuario debe sentirse a gusto en la visita, no sentir que estás tratando de hacerlo rápido para salir de ellos, por ello, organiza tu tiempo para darle un espacio agradable y lleno de conversación, quizás puedes hacer más visitas en menos tiempo si te saltas este consejo, pero captas menos clientes que conviertan.

Ten preparado los detalles para negociar rápido

La documentación es importante para hacer tu negociación rápida, trata para el momento en que haces la visita de la propiedad de tener todo lo necesario, es importante que además recopiles datos del usuario, por lo cual lo más recomendable es que antes de iniciar tu recorrido hagas una encuentra o formulario con elementos de interés para cerrar la negociación.

Quizás esa propiedad no sea la oportuna para tu cliente, pero con este formulario tendrás más claro el ambiente para proponerle nuevos inmuebles.

Es importante tener todas las consultas y requisitos a la mano de parte del usuario, considerando:

Facilidad de encontrar financiamiento: Si es un arriendo debes considerar la facilidad que tiene el usuario para contratar el inmueble y sostenerse durante el tiempo contratado sin fallar en las cuotas, si es una venta, debemos considerar detalles cómo facilidad de fondos disponibles o necesidad de buscar financiamiento por instituciones bancarias, en el segundo caso, debemos considerar que el usuario cumpla con requisitos básicos exigidos por las instituciones.

Documentación necesaria: Debemos ponerlos al día que debe tener una documentación exijida por el propietario para el arriendo o durante el proceso de venta, identidad, garantías, contratos de trabajo, certificado Dicom, todos estos elementos pueden retrasar o agilizar la negociación.

Esperamos que estos pasos sean de utilidad para tu negocio inmobiliario, o si eres dueño de inmueble, para hacer negociaciones de forma rápida y oportuna, es importante tener claro que un proceso de venta o arriendo inmobiliario no es un juego improvisado, hay elementos que nos aseguran el éxito, por lo que si hacemos las cosas de forma planificada, podemos tener control de la situación en todo momento.

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